Nous avons interviewé Javier de Ulacia, directeur de Cetelem Auto, sur la situation du marché automobile

Highmotor : Le marché automobile espagnol a progressé de 10,5 % au premier trimestre de l’année par rapport à la même période de 2017, avec tous les canaux, y compris celui des particuliers, en hausse. Comment prévoyez-vous que sera 2018 ?

Javier de Ulacia : Le marché automobile va poursuivre cette tendance positive et nous clôturerons l’année avec 1 300 000 véhicules immatriculés, avec en outre une forte dynamique en matière de renouvellement du parc. Évidemment, nous n’atteindrons pas les chiffres de 2006 ou 2007, mais nous aurons des volumes de renouvellement du parc automobile importants.

HM : Mais il semble que les consommateurs cessent d’acheter des véhicules diesel ?

JdU : La grande question du secteur automobile est de savoir quel carburant se vendra le plus. Je pense que nous sommes en pleine réflexion sur le diesel : les Allemands continuent de dire que le diesel est le carburant de l’avenir, d’autres pensent (et je me compte parmi eux) que l’essence a beaucoup plus d’historique et de logique. C’est un carburant dont le prix est aujourd’hui identique à celui du diesel, la consommation est similaire, les pannes sont bien moins coûteuses… Sur la base de ces arguments et d’autres, je pense que la tendance sera de revenir un peu à l’essence.

HM : Et qu’en est-il des véhicules électriques, hybrides et à énergies alternatives ?

JdU : Les hybrides vont continuer à se développer, et la grande inconnue est le poids des électriques. Ces derniers vont croître, mais la vraie question est de savoir si ce seront les administrations, comme les mairies, ou si les particuliers vont réellement se lancer dans l’achat d’une voiture électrique. À mon avis, ils n’auront pas encore un poids significatif : nous sommes très loin d’une pénétration de 10 ou 15 % comme dans certains pays européens ; si nous atteignons 5 %, ce sera un succès.

HM : Dans tous les cas, les ventes et les résultats semblent destinés à continuer de croître ?

JdU : Dans le secteur automobile, on attend des résultats très bons pour les deux prochaines années. Les concessionnaires doivent beaucoup travailler sur la question de la rentabilité, c’est selon moi l’un des points fondamentaux. Savoir comment et où gagner de l’argent. C’est un chantier en suspens pour le concessionnaire qui, profitant de la tendance positive des ventes, doit réfléchir pour rééquilibrer un peu ses comptes de résultat.

HM : Vous avez parlé du véhicule neuf, mais quelles sont les prévisions pour le marché de l’occasion ?

JdU : Le marché du véhicule d’occasion est un secteur dans lequel, en Espagne, tous les acteurs doivent progresser. Je pense que le VO est une très bonne alternative à l’achat d’un véhicule neuf. Aujourd’hui, il existe des véhicules allant des KM0 aux voitures de 4 ou 5 ans qui sont très bonnes. La technologie a énormément progressé, et une voiture de 100 000 km, qui autrefois était destinée à la casse, est aujourd’hui pratiquement en début de rodage. En définitive, je pense que l’achat de ce type de voiture est une alternative pour disposer de véhicules plus puissants ou de deuxièmes voitures pour nos enfants, plus sûres, dotées de technologies nouvelles et à des prix tout à fait raisonnables. Ce qui n’a pas beaucoup de sens, c’est de continuer à avoir des flottes de véhicules de 12 et 13 ans, très dépassés, qui n’ont pas les mêmes systèmes de sécurité et qui, à l’exception des véhicules historiques destinés aux collectionneurs, ne devraient pas circuler, sauf cas très particuliers. Aujourd’hui, il existe de très bonnes options grâce au financement et à la qualité des véhicules, qui offrent des alternatives très intéressantes.

Actuellement, le marché de la seconde main ou de l’occasion est pratiquement partagé à 50 % entre concessionnaires et particuliers, mais je pense que ces derniers devraient voir leur poids diminuer, car les concessionnaires ou les points de vente spécialisés offrent des garanties, des produits et des services qui accompagnent ce véhicule en bon état et permettent au client d’être satisfait. Il devrait donc y avoir un transfert de cette part de marché de la vente entre particuliers vers les concessionnaires spécialisés.

HM : Pour conclure sur le secteur automobile, nous devons parler du financement et, en particulier, du rôle que joue Cetelem dans le secteur. Que pouvez-vous nous dire à ce sujet ?

JdU : Cetelem a décidé il y a 10 ans d’entrer dans le monde automobile ; ce fut une décision stratégique du groupe, et je pense qu’aujourd’hui on peut dire que les résultats ont été exceptionnels. Nous sommes passés de réaliser environ 400 ou 500 millions à pouvoir clôturer cette année 2018 avec près de 1 500 millions, qui est l’objectif que nous nous sommes fixé, ce qui représente une croissance astronomique, démontrant qu’une stratégie bien pensée, soutenue par le groupe, aboutit finalement à un résultat plus que bon.

HM : Sur quoi repose cette stratégie pour réaliser des croissances aussi importantes ?

JdU : Cette stratégie s’est fondée sur l’orientation de notre travail autour de deux piliers fondamentaux :

Les concessionnaires :

en leur offrant un service et un soutien pour tous leurs besoins
• de manière très forte, aussi bien aux grands qu’aux petits, car nous n’en avons oublié aucun.
  Les marques : où nous avons signé des accords très importants qui fonctionnent très bien, comme les

accords avec Volvo, Hyundai et Kia

• , ainsi que toute la partie après-vente de Ford.
  

  En définitive, c’est là

qu’a résidé stratégiquement notre réussite

: nous sommes ainsi parvenus à un très bon équilibre relationnel avec les concessionnaires et avec les marques. Nous continuons donc à remporter des accords et, surtout, à offrir le bon service que demandent aussi bien les concessionnaires que les marques.

Le secteur de la moto va croître dans les prochaines années

HM :

Parlons maintenant de la moto. Que pouvez-vous nous dire sur ce secteur ?

JdU : Le marché de la moto est l’un des principaux secteurs touchés par la crise. C’est-à-dire que c’est la première chose à laquelle on peut renoncer : acheter une moto. Mais il faut distinguer s’il s’agit d’une moto sportive, d’un usage de loisir le week-end ou d’une moto d’usage quotidien, plutôt de type scooter. Dans des villes comme Barcelone, Séville ou Valence, avoir un scooter n’est pas un caprice mais un moyen de transport quotidien.

Ce secteur va croître ; les spécialistes parlent de 25 %, bien que, selon moi, ce soit excessif. Si l’on part d’une chute très brutale, la reprise est très lente, si bien que 2018 pourrait peut-être être « l’année de la moto ».

HM : Quelles sont les préférences des Espagnols dans le secteur de la moto ?

JdU : Je pense qu’il y aura des changements en matière de motorisations : les 600 cm³ ne seront plus autant à la mode, les motorisations plus puissantes oui ; les cyclomoteurs et les tricycles vont évoluer. L’évolution du scooter comme moyen de transport urbain va être, à mon avis, très intéressante, et devrait être soutenue par les administrations, car c’est un facteur favorable à la mobilité dans les villes.

Et en parlant du monde de la moto, nous ne pouvons pas oublier l’équipement et les accessoires qu’implique son usage. À moto, le châssis, c’est votre corps, et nous devons commencer à vendre des casques homologués, des blousons spécialisés avec protections dorsales, des pantalons, etc. Autrement dit, dans ce secteur, il ne s’agit pas seulement de l’achat de la moto mais aussi des équipements nécessaires, qui sont également coûteux.

HM : Quel est le rôle du secteur du financement dans le secteur de la moto ?

JdU : À mon avis, le chiffre d’affaires des magasins de motos qui travaillent bien ce type de produits va augmenter, ainsi que leurs marges. Et Cetelem joue un rôle très important à cet égard, car nous devons être là pour les soutenir dans le financement, non seulement des motos, mais de tout l’équipement nécessaire. Un bon casque peut coûter entre 500 et 600 euros, et un blouson pratiquement autant. Ce sont donc des produits chers pour lesquels nous pourrions développer davantage le financement, contribuant ainsi à la hausse des ventes.

Le caravaning

, qui gagne de plus en plus d’adeptes

HM :

Et que pouvez-vous nous dire sur le caravaning ? Quelle est sa situation actuelle et ses prévisions ?

JdU : Le caravaning est un univers qui, à mon avis, a encore beaucoup de chemin à faire dans notre pays. Le problème, c’est que traditionnellement, en Espagne, tout le monde possède une résidence secondaire, que ce soit au village, à la plage ou à la montagne ; la caravane n’était donc pas une nécessité. Dans notre pays, les plages sont à 600 km maximum, ce qui permet de se déplacer relativement facilement, il y a des appartements, des hôtels, etc.

Pour le reste des Européens, c’est différent : par exemple, ils se rendent beaucoup en Espagne ou en Italie, et là, les voyages sont très coûteux, ils partent souvent en famille, et ils ont pris l’habitude de voyager en caravane. D’ailleurs, quand on voit sur la route les voitures qui tractent des caravanes ou des camping-cars, on constate qu’il s’agit de véhicules chers. Ce n’est donc pas une question de vacances « de pauvres », bien au contraire : ce sont des personnes qui conçoivent leurs vacances autrement et qui font bouger des marchés vraiment spectaculaires, car il ne s’agit pas seulement de l’achat de la caravane ou du camping-car, mais aussi des accessoires et des éléments nécessaires à l’aménagement intérieur de ce type de véhicules, puisqu’au fond, c’est « une maison qui se déplace ».

En réalité, c’est un univers très intéressant qui n’est pas encore très développé en Espagne, mais qui gagne peu à peu du terrain. Nous voulons continuer à accompagner nos marques, comme le groupe Trigano, qui nous donne beaucoup de satisfactions.

HM : Cetelem occupe-t-il une place importante dans le financement du secteur du caravaning ?

JdU : C’est un secteur sur lequel nous travaillons depuis longtemps dans le domaine auto, bien sûr, et nous continuons à consolider notre position de leader.

HM : Quel est le prix moyen d’un véhicule de ce type ?

JdU : Il faut distinguer la caravane proprement dite du camping-car, mais ces derniers peuvent aller de 25 000 à 300 000 euros. On parle de modèles sur mesure, avec jusqu’à deux chambres, etc.

HM : Mis à part les différents secteurs dont vous nous avez déjà parlé, on entend beaucoup parler ces derniers temps du renting/leasing pour les particuliers, et les offres sont nombreuses. Quel est votre avis à ce sujet ?

JdU : Chez Cetelem Espagne, nous distinguons le renting et le leasing ; dans d’autres pays, il n’existe que le leasing. Pour nous, la principale différence est que le renting se fait par l’intermédiaire des flottes d’Arval, notre compagnie du groupe spécialisée dans le renting, qui conçoit les produits, même si nous pouvons commercialiser ces offres auprès de nos clients via ces marques partenaires ou des points de vente.

Le leasing est un produit qui, en Espagne, était considéré comme « démodé » et ne se pratiquait qu’avec les grandes flottes ou les gros véhicules industriels. Nous avons lancé le leasing et nous constatons qu’il donne d’excellents résultats auprès des PME qui envisagent le leasing comme une formule de financement intéressante pour leurs véhicules, et nous obtenons en effet des résultats très intéressants.

HM : Et pour finir, quel rôle joue la carte de crédit Cetelem dans le secteur ?

JdU : Je suis très « pro-carte », je l’ai toujours été et je trouve que c’est un produit essentiel pour la fidélisation des clients. Nous avons la carte avec Ford, avec Kia, Bultaco, et nous lançons bientôt un produit pour Kawasaki. En définitive, nous avons de nombreuses cartes qui fonctionnent très bien et qui fidélisent le client, car il dispose d’un produit avec lequel il peut, par exemple, payer les réparations ou les accessoires qu’il souhaite acheter, ou même le renouvellement de l’assurance, l’entretien, etc. Cela permet donc au concessionnaire ou à la marque elle-même d’offrir au client un produit financier personnalisé à son image, et le client est très fier de la posséder et de l’utiliser, car c’est aussi un symbole de quelque chose de très intéressant. Mais surtout, en l’utilisant en mode revolving, elle vous donne une capacité financière qui vous permet de faire face à tout imprévu lié au véhicule, en le réglant par des mensualités confortables.