أجرينا مقابلة مع خافيير دي ألاثيا، مدير Cetelem Auto، حول وضع سوق السيارات

Highmotor: نما سوق السيارات الإسباني في الربع الأول من العام بنسبة 10.5 في المئة مقارنة بالفترة نفسها من عام 2017، مع إيجابية في جميع القنوات، بما في ذلك قناة الأفراد. كيف تتوقع أن يكون عام 2018؟

خافيير دي ألاثيا: سيستمر سوق السيارات في هذا الاتجاه الإيجابي وسنختتم العام بتسجيل 1,300,000 سيارة، مع قوة كبيرة في تجديد الأسطول أيضاً. من الواضح أننا لن نصل إلى أرقام عامي 2006 أو 2007، لكن مع أرقام مهمة في تجديد أسطول السيارات.

HM: لكن يبدو أن المستهلكين يتوقفون عن شراء المركبات العاملة بالديزل؟

JdU: السؤال الكبير داخل قطاع السيارات هو أي وقود سيُباع أكثر. أعتقد أننا في مرحلة تأمل كاملة بشأن الديزل؛ فالألمان لا يزالون يقولون إن الديزل هو وقود المستقبل، بينما يرى آخرون (وأنا منهم) أن البنزين له تاريخ ومنطق أطول بكثير. إنه وقود سعره اليوم مماثل لسعر الديزل، ويُستهلك بالكمية نفسها، والأعطال فيه أقل تكلفة بكثير… وبناءً على هذه الحجج وغيرها، أرى أن الاتجاه سيكون العودة قليلاً إلى البنزين.

HM: وماذا عن الكهربائية والهجينة وسيارات الطاقات البديلة؟

JdU: ستواصل المركبات الهجينة تطورها الجيد، والشك الكبير يتعلق بوزن الكهربائية. هذه الأخيرة ستنمو، لكن السؤال الكبير هو هل سيكون ذلك عبر المؤسسات الرسمية مثل البلديات، أم أن الأفراد سيندفعون فعلاً لشراء سيارة كهربائية. في رأيي، لن تمتلك بعد وزناً مهماً، فنحن بعيدون جداً عن نسبة اختراق 10 أو 15 في المئة كما في بعض الدول الأوروبية، وإذا وصلنا إلى 5 في المئة فسيكون ذلك نجاحاً.

HM: على أي حال، يبدو أن المبيعات والنتائج ستواصل النمو؟

JdU: في قطاع السيارات يُتوقع نتائج جيدة جداً في العامين المقبلين. يجب على الوكلاء أن يعملوا بجد على مسألة الربحية، فأنا أعتقد أنها من النقاط الأساسية. معرفة كيف ومن أين تكسب المال. إنها مسألة معلقة لدى الوكيل، وعليه، مستفيداً من الاتجاه الإيجابي للمبيعات، أن يفكر في إعادة ضبط حساباته النتائج قليلاً.

HM: تحدثت عن السيارات الجديدة، لكن ما هي توقعات سوق السيارات المستعملة؟

JdU: سوق السيارات المستعملة قطاع يجب على جميع الفاعلين فيه في إسبانيا أن يتحسنوا. أعتقد أن السيارة المستعملة بديل جيد جداً لشراء السيارة الجديدة. اليوم توجد مركبات من فئة KM0 وصولاً إلى سيارات عمرها 4 أو 5 سنوات وهي جيدة جداً. لقد تقدمت التكنولوجيا كثيراً، وسيارة بمسافة 100,000 كم كانت في السابق مخصصة للخردة، أصبحت اليوم تكاد تنهي فترة تشغيلها للتو. وباختصار، أعتقد أن شراء سيارة من هذا النوع بديل لامتلاك سيارات أقوى أو سيارات ثانية لأبنائنا تكون أكثر أماناً وبتقنيات حديثة وبأسعار معقولة جداً. أما ما فلا معنى كبير له هو الاستمرار بأساطيل مركبات عمرها 12 و13 عاماً، وهي قديمة جداً، ولا تملك أنظمة الأمان نفسها، وباستثناء المركبات التاريخية المخصصة للهواة، لا ينبغي أن تبقى قيد التداول إلا في حالات مركبات محددة جداً. اليوم توجد خيارات جيدة جداً بفضل التمويل وجودة المركبات، وهي تقدم بدائل مثيرة للاهتمام.

حالياً يكاد سوق المستعمل ينقسم بنسبة 50% بين الوكلاء والأفراد، لكنني أعتقد أن هذه الأخيرة يجب أن تتراجع حصتها تدريجياً، لأن الوكلاء أو وكلاء البيع والشراء المتخصصين يقدمون ضمانات ومنتجات وخدمات ترافق المركبة الموجودة في حالة جيدة، ويشعر معها العميل بالرضا. لذلك ينبغي أن تنتقل حصة من سوق البيع والشراء بين الأفراد نحو الوكلاء المتخصصين.

HM: لنختتم الحديث عن قطاع السيارات، لا بد أن نتحدث عن التمويل وتحديداً عن الدور الذي تلعبه Cetelem داخل القطاع. ماذا يمكنك أن تقول بهذا الشأن؟

JdU: قررت Cetelem قبل 10 سنوات دخول عالم السيارات، وكان قراراً استراتيجياً للمجموعة، وأعتقد أنه حتى اليوم يمكننا القول إن النتائج كانت ممتازة. لقد انتقلنا من تحقيق نحو 400 أو 500 مليون إلى إمكانية إنهاء عام 2018 بنحو 1,500 مليون، وهو الهدف الذي وضعناه لأنفسنا، وهذا نمو فلكي يُظهر أن استراتيجية محكمة مدعومة من المجموعة تؤدي في النهاية إلى نتيجة أكثر من جيدة.

HM: على ماذا تقوم هذه الاستراتيجية لتحقيق نمو بهذا الحجم؟

JdU: قامت هذه الاستراتيجية على توجيه عملنا نحو ركيزتين أساسيتين:

• الوكلاء: بتقديم الخدمة ودعمهم في جميع احتياجاتهم بشكل قوي جداً، سواء للكبار أو للصغار، فنحن لم ننسَ أحداً.
• العلامات التجارية: حيث وقعنا اتفاقيات مهمة جداً تعمل بشكل مرضٍ للغاية، مثل الاتفاقيات مع Volvo وHyundai وKia، وكذلك كل جزء ما بعد البيع الخاص بـ Ford.

وباختصار، فإن هذا كان نجاحنا الاستراتيجي، لقد حققنا مزيجاً جيداً جداً من العلاقات مع الوكلاء والعلامات التجارية. لذلك نواصل كسب الاتفاقيات، وقبل كل شيء تقديم الخدمة الجيدة التي يطلبها منا الوكلاء والعلامات التجارية.

سيتنامى قطاع الدراجات النارية في السنوات المقبلة

HM: لنتحدث الآن عن الدراجات النارية، ماذا يمكنك أن تقول عن هذا القطاع؟

JdU: سوق الدراجات النارية هو أحد أكثر القطاعات تضرراً من الأزمة. أي إن أول ما يمكنك الاستغناء عنه هو شراء دراجة نارية. لكن يجب التمييز بين الدراجة الرياضية، أو الاستخدام الترفيهي في عطلة نهاية الأسبوع، أو الدراجة للاستخدام اليومي التي تشبه أكثر السكوتر. ففي مدن مثل برشلونة وإشبيلية وفالنسيا، لا يُعد امتلاك السكوتر نزوة، بل وسيلة نقل للاستخدام اليومي.

سيتنامى هذا القطاع، فـالخبراء يتحدثون عن 25% رغم أنني أعتقد أن ذلك مبالغ فيه، وبما أنه قادم من انخفاض حاد جداً، فإن التعافي يجري ببطء شديد، ولذلك ربما يكون عام 2018 هو “عام الدراجة النارية”.

HM: ما هي تفضيلات الإسبان في قطاع الدراجات النارية؟

JdU: أعتقد أن هناك تغييرات في المحركات، فدراجات 600 سم³ لن تكون مواكبة للعصر، أما المحركات الأكبر فنعم، والدراجات الصغيرة والثلاثية العجلات ستتطور. أعتقد أن تطور السكوتر كوسيلة نقل في المدن سيكون مثيراً جداً، ويجب أن تدعمه الإدارات لأنه يصب في مصلحة التنقل داخل المدن.

وعند الحديث عن عالم الدراجات النارية، لا يمكننا أن ننسى المعدات والملحقات التي يتطلبها استخدامها. في الدراجة النارية يكون الهيكل هو جسدك، ولذلك يجب أن نبدأ ببيع الخوذات المعتمدة، والسترات المتخصصة مع حماية للظهر، والسراويل وغيرها. أي إن هذا القطاع لا يقتصر على شراء الدراجة بل يشمل التجهيزات الضرورية التي هي أيضاً مكلفة.

HM: ما هو دور قطاع التمويل في قطاع الدراجات النارية؟

JdU: في رأيي، سترتفع فواتير متاجر الدراجات التي تعمل جيداً بهذا النوع من المنتجات، وستزداد هوامش الربحية أيضاً. وتلعب Cetelem دوراً مهماً جداً في هذا الاتجاه، إذ يجب أن نكون حاضرين لدعمهم في التمويل، ليس فقط للدراجات النارية، بل لكل التجهيزات الضرورية. فـالخوذة الجيدة قد تكلف بين 500 و600 يورو، والسترة تقريباً بالقيمة نفسها، أي إنها منتجات مكلفة يمكننا فيها تطوير التمويل أكثر، مساعدين بذلك على زيادة المبيعات.

التخييم بالمركبات، يكسب مزيداً من المعجبين

HM: وماذا يمكنك أن تقول عن التخييم بالمركبات؟ ما هو وضعه الحالي وتوقعاته؟

JdU: عالم التخييم بالمركبات في رأيي ما زال أمامه الكثير من الطريق في بلدنا. المشكلة أن الإسبان تقليدياً كان لدى كل واحد منهم مسكن ثانٍ، سواء في القرية أو على الشاطئ أو في الجبل، لذلك لم تكن المقطورة شيئاً نحتاجه. أما في إسبانيا فالشواطئ تبعد كحد أقصى نحو 600 كم، لذلك تتنقل بسهولة نسبية، وتتوفر الشقق والفنادق وغير ذلك.

أما بالنسبة لبقية الأوروبيين فالأمر مختلف، فهم يسافرون كثيراً إلى إسبانيا أو إيطاليا، ولذلك تكون الرحلات باهظة الثمن، ويسافرون مع عائلات كبيرة، وقد اعتادوا التنقل بالمقطورة. في الواقع، عندما نرى على الطرق السيارات التي تسحب المقطورات أو المركبات السكنية، نلاحظ أنها سيارات غالية، أي إن الأمر لا يتعلق بأن تكون العطلات “أقل شأناً”، بل على العكس، فهؤلاء أناس ينظمون عطلاتهم بطريقة مختلفة ويحركون أسواقاً مذهلة حقاً، لأن الأمر لا يقتصر على شراء المقطورة أو المركبة السكنية، بل يشمل الملحقات والعناصر الضرورية لداخل هذا النوع من المركبات، فهي في النهاية “منزل يتحرك”.

في الواقع، إنه عالم مثير للاهتمام جداً لم يتطور بعد كثيراً في إسبانيا، لكنه يكتسب سوقاً أكبر شيئاً فشيئاً. ونحن نريد مواصلة مرافقة علاماتنا التجارية، مثل مجموعة Trigano التي تمنحنا رضا كبيراً.

HM: هل تمتلك Cetelem وزناً مهماً داخل تمويل قطاع التخييم بالمركبات؟

JdU: هذا قطاع نعمل فيه منذ زمن ضمن مجال السيارات، وبالطبع نواصل ترسيخ مكانتنا القيادية.

HM: ما هو متوسط سعر مركبة من هذا النوع؟

JdU: يجب التمييز بين المقطورة نفسها وبين المركبة السكنية، لكن هذه الأخيرة قد تتراوح بين 25,000 و300,000 يورو. نحن نتحدث عن تصاميم مفصلة حسب الطلب، تحتوي حتى على غرفتين نوم، وهكذا.

HM: بعيداً عن القطاعات المختلفة التي تحدثت عنها، فقد أصبح يُتحدث كثيراً عن الإيجار طويل الأجل والتأجير التمويلي للأفراد، وهناك عروض كثيرة نراها. ما رأيك في ذلك؟

JdU: في Cetelem إسبانيا نميز بين الإيجار طويل الأجل (Renting) والتأجير التمويلي (Leasing)، أما في دول أخرى فيوجد التأجير التمويلي فقط. بالنسبة لنا، الفرق الأساسي هو أن الإيجار طويل الأجل نقدمه عبر الأساطيل الخاصة بـ Arval، وهي شركتنا التابعة للمجموعة في مجال الإيجار طويل الأجل، وهم من يصممون المنتجات، رغم أننا نستطيع تسويق هذه العلامات الصديقة أو خدمات البيع والشراء لعملائنا.

أما التأجير التمويلي فهو منتج كان في إسبانيا يُعد “قديم الطراز”، ولا يُقدَّم إلا للأساطيل الكبيرة أو المركبات الصناعية الكبيرة. نحن أطلقنا التأجير التمويلي ونرى أنه يحقق نتائج ممتازة للشركات الصغيرة والمتوسطة التي تنظر إليه كصيغة مثيرة للاهتمام لتمويل مركباتها، والحقيقة أننا نحقق نتائج مثيرة جداً.

HM: وأخيراً، ما الدور الذي تلعبه بطاقة الائتمان Cetelem في القطاع؟

JdU: أنا “مؤيد للبطاقة” بشدة، وكنت دائماً كذلك، وأعتقد أنها منتج أساسي لولاء العملاء. لدينا بطاقة مع Ford، ومع Kia، وBultaco، وقريباً سنطلق منتجاً لـ Kawasaki. باختصار، لدينا بطاقات كثيرة تعمل بشكل جيد جداً، وهي في النهاية تحافظ على ولاء العميل لأنه يملك منتجاً يمكنه من دفع أعطال السيارة أو الملحقات التي يريد شراءها، أو حتى تجديد التأمين والصيانة وغير ذلك. وبالتالي، يمنح الوكيل أو العلامة التجارية نفسها للعميل منتجاً مالياً مخصصاً بعلامتها، ويشعر العميل بالفخر لامتلاكه واستخدامه، لأنه رمز لشيء مثير جداً للاهتمام، والأهم أنها تمنحك قدرة مالية عند استخدامها بنظام الدفع المتجدد (Revolving)، ويمكنك تغطية أي طارئ قد يحدث للمركبة بسداد مريح على دفعات شهرية.