Rozmawiamy z Javierem de Ulacia, dyrektorem Cetelem Auto, o sytuacji rynku motoryzacyjnego

Highmotor: Hiszpański rynek motoryzacyjny w pierwszym kwartale tego roku wzrósł o 10,5 procent w porównaniu z tym samym okresem 2017 roku, przy czym wszystkie kanały sprzedaży, także sprzedaż indywidualna, wykazują wzrost. Jak przewiduje Pan, jaki będzie rok 2018?

Javier de Ulacia: Rynek motoryzacyjny będzie kontynuował ten pozytywny trend i zamkniemy rok z liczbą 1.300.000 zarejestrowanych samochodów, a do tego z dużym impulsem w zakresie odnawiania parku pojazdów. Oczywiście nie osiągniemy wyników z 2006 czy 2007 roku, ale będą to znaczące wskaźniki odnowy parku samochodowego.

HM: Wygląda jednak na to, że konsumenci przestają kupować samochody z silnikiem diesla?

JdU: Wielkie pytanie w sektorze motoryzacyjnym brzmi: które paliwo będzie sprzedawane w największej ilości. Uważam, że jesteśmy w fazie głębokiej refleksji nad dieslem. Niemcy wciąż twierdzą, że diesel to paliwo przyszłości, inni uważają (ja sam zaliczam się do tej grupy), że benzyna ma znacznie dłuższą historię i jest bardziej logiczna. To paliwo, którego cena dziś jest taka sama jak diesla, zużycie jest podobne, a naprawy znacznie tańsze… na podstawie tych i innych argumentów uważam, że trend będzie polegał na powrocie w pewnym stopniu do benzyny.

HM: A co z pojazdami elektrycznymi, hybrydowymi i z napędem z alternatywnych źródeł energii?

JdU: Hybrydy będą nadal dobrze się rozwijać, a wielką niewiadomą pozostaje udział samochodów elektrycznych. Te ostatnie będą rosnąć, ale największe pytanie brzmi, czy będą one kupowane przez instytucje publiczne, takie jak urzędy miast, czy też osoby prywatne rzeczywiście zdecydują się na zakup samochodu elektrycznego. Moim zdaniem na razie nie będą one miały istotnego znaczenia, jesteśmy bardzo daleko od penetracji rynku na poziomie 10 czy 15%, jak w niektórych krajach europejskich; jeśli osiągniemy 5%, będzie to sukces.

HM: Czy w każdym razie wygląda na to, że sprzedaż i wyniki będą nadal rosły?

JdU: W sektorze motoryzacyjnym spodziewane są bardzo dobre wyniki w ciągu najbliższych dwóch lat. Dealerzy muszą bardzo pracować nad rentownością, to moim zdaniem jeden z kluczowych punktów. Trzeba wiedzieć, jak i gdzie zarabiać pieniądze. To zaległa lekcja dla dealera, który, korzystając z pozytywnego trendu sprzedaży, powinien się zastanowić, jak nieco skorygować rachunek wyników.

HM: Mówił Pan o nowych pojazdach, ale jakie są prognozy dla rynku samochodów używanych?

JdU: Rynek pojazdów używanych to sektor, w którym w Hiszpanii wszyscy uczestnicy muszą się poprawić. Uważam, że samochód używany jest bardzo dobrą alternatywą dla zakupu nowego pojazdu. Dziś są dostępne pojazdy od KM0 po samochody 4 czy 5-letnie, które są bardzo dobre. Technologia bardzo się rozwinęła, a samochód z przebiegiem 100.000 km, który kiedyś trafiał na złom, dziś praktycznie dopiero kończy docieranie. Podsumowując, uważam, że zakup takiego samochodu to alternatywa, by mieć mocniejsze auto albo drugi samochód dla dzieci, który będzie bezpieczniejszy, z nowymi technologiami i w dość rozsądnych cenach. Natomiast nie ma większego sensu utrzymywanie flot pojazdów mających 12 czy 13 lat, które są bardzo przestarzałe, nie mają tych samych systemów bezpieczeństwa i które, z wyjątkiem pojazdów zabytkowych dla kolekcjonerów, nie powinny już jeździć po drogach, poza bardzo specyficznymi przypadkami. Dziś dzięki finansowaniu i jakości pojazdów dostępne są bardzo dobre opcje, które oferują bardzo interesujące rozwiązania.

Obecnie rynek samochodów z drugiej ręki lub używanych jest praktycznie podzielony po połowie między dealerów a osoby prywatne, ale uważam, że udział tych ostatnich powinien się zmniejszać, ponieważ dealerzy lub wyspecjalizowane firmy kupno-sprzedaż zapewniają gwarancje, produkty i usługi, które towarzyszą pojazdowi w dobrym stanie i pozwalają klientowi czuć się usatysfakcjonowanym. W związku z tym powinno dojść do przesunięcia tego udziału w rynku z transakcji między osobami prywatnymi na rzecz wyspecjalizowanych dealerów.

HM: Na zakończenie tematu sektora motoryzacyjnego musimy porozmawiać o finansowaniu, a konkretnie o roli, jaką w tym sektorze odgrywa Cetelem. Co może Pan na ten temat powiedzieć?

JdU: Cetelem postanowił 10 lat temu wejść na rynek motoryzacyjny; była to strategiczna decyzja grupy i myślę, że dziś możemy powiedzieć, iż wyniki są znakomite. Przeszliśmy od udzielania około 400 czy 500 milionów do zakończenia tego roku 2018 kwotą około 1.500 milionów, co jest celem, jaki sobie postawiliśmy; to astronomiczny wzrost, który pokazuje, że dobrze przemyślana strategia, wspierana przez grupę, przynosi ostatecznie więcej niż dobre wyniki.

HM: Na czym opiera się ta strategia, która pozwala osiągać tak znaczący wzrost?

JdU: Strategia ta opiera się na ukierunkowaniu naszej pracy na dwa podstawowe filary:

• Dealerzy: świadcząc im usługi i wspierając ich we wszystkich potrzebach w bardzo intensywny sposób, zarówno dużych, jak i małych, bo nikogo nie pominęliśmy.
• Marki: gdzie zawarliśmy bardzo ważne porozumienia, które funkcjonują bardzo dobrze, jak porozumienia z Volvo, Hyundai i Kia, a także cała część posprzedażowa dla Ford.

Podsumowując, to była strategicznie nasza droga do sukcesu; osiągnęliśmy zatem bardzo dobrą równowagę w relacjach z dealerami i z markami. Dlatego nadal zdobywamy nowe porozumienia i przede wszystkim oferujemy dobrą obsługę, jakiej wymagają zarówno dealerzy, jak i marki.

Sektor motocyklowy będzie rósł w najbliższych latach

HM: Porozmawiajmy teraz o motocyklach. Co może Pan powiedzieć o tym sektorze?

JdU: Rynek motocykli jest jednym z głównych poszkodowanych przez kryzys. Czyli to pierwsza rzecz, z której można zrezygnować: z zakupu motocykla. Trzeba jednak rozróżnić, czy chodzi o motocykl sportowy, czy o rekreacyjny używany w weekendy, czy też o motocykl do codziennego użytku, czyli bardziej skuter. W miastach takich jak Barcelona, Sewilla czy Walencja skuter nie jest zachcianką, lecz codziennym środkiem transportu.

Ten sektor będzie rósł; specjaliści mówią o 25%, choć moim zdaniem to za dużo. Chociaż wychodzimy z bardzo gwałtownego spadku, ożywienie jest bardzo powolne, więc być może rok 2018 będzie “rokiem motocykla”.

HM: Jakie są preferencje Hiszpanów w sektorze motocykli?

JdU: Myślę, że zajdą zmiany w zakresie silników; motocykle o pojemności 600 cm³ nie będą już tak aktualne, natomiast mocniejsze silniki pozostaną. Motorowery i trójkołowce będą się rozwijać. Ewolucja skutera jako środka transportu w miastach będzie moim zdaniem bardzo interesująca, a powinna być wspierana przez administrację, bo to sprzyja mobilności w miastach.

Mówiąc o świecie motocykli, nie możemy zapomnieć o wyposażeniu i akcesoriach, które jego użytkowanie wiąże. W motocyklu twoim szkieletem jest twoje ciało, dlatego musimy zacząć sprzedawać homologowane kaski, specjalistyczne kurtki z ochraniaczami na plecy, spodnie itd. Oznacza to, że w tym sektorze nie chodzi tylko o zakup motocykla, lecz także o niezbędne wyposażenie, które również jest drogie.

HM: Jaką rolę pełni sektor finansowania w sektorze motocykli?

JdU: Moim zdaniem obroty sklepów motocyklowych, które dobrze radzą sobie z tego typu produktami, wzrosną, a także marże rentowności. Cetelem odgrywa tu bardzo ważną rolę, ponieważ musimy być obecni, by wspierać ich w finansowaniu nie tylko motocykli, ale i całego niezbędnego wyposażenia. Dobry kask może kosztować od 500 do 600 euro, a kurtka prawie tyle samo; to drogie produkty, w których moglibyśmy bardziej rozwinąć finansowanie, pomagając w ten sposób zwiększać sprzedaż.

Caravaning, zdobywający coraz więcej zwolenników

HM: Co może Pan powiedzieć o caravaningu? Jaka jest jego obecna sytuacja i prognozy?

JdU: Caravaning to świat, który moim zdaniem ma jeszcze przed sobą długą drogę w naszym kraju. Problem polega na tym, że w Hiszpanii tradycyjnie każdy miał drugi dom, czy to na wsi, na plaży, czy w górach, więc przyczepa kempingowa była czymś, czego nie potrzebowaliśmy. W naszym kraju plaże są oddalone od siebie maksymalnie o 600 km, więc przemieszczanie się jest stosunkowo łatwe, są apartamenty i hotele itd.

W przypadku pozostałych Europejczyków jest inaczej; na przykład bardzo często podróżują do Hiszpanii czy Włoch, a podróże są bardzo drogie, jeżdżą z dużymi rodzinami, a oni przyzwyczaili się do podróżowania w przyczepach kempingowych. Rzeczywiście, gdy na drodze widzimy samochody ciągnące przyczepy kempingowe lub motorhome, można zauważyć, że są to drogie pojazdy, czyli nie chodzi o to, że wakacje są “biedniejsze”, wręcz przeciwnie; to ludzie, którzy inaczej planują urlop i napędzają naprawdę spektakularne rynki, bo chodzi nie tylko o zakup przyczepy czy motorhome, lecz także o akcesoria i elementy wyposażenia wnętrza tych pojazdów, bo w końcu to “dom na kołach”.

Rzeczywiście to bardzo interesujący świat, który w Hiszpanii nie jest jeszcze bardzo rozwinięty, ale stopniowo zdobywa coraz większy rynek. Chcemy nadal wspierać nasze marki, jak na przykład grupę Trigano, która daje nam wiele satysfakcji.

HM: Czy Cetelem ma istotny udział w finansowaniu w sektorze caravaningu?

JdU: To sektor, w którym pracujemy od dawna w obszarze motoryzacji, oczywiście i nadal umacniamy naszą pozycję lidera.

HM: Jaka jest średnia cena pojazdu tego typu?

JdU: Trzeba rozróżnić samą przyczepę kempingową od motorhome, ale ten drugi może kosztować od 25.000 do 300.000 euro. Mówimy o projektach szytych na miarę, mają nawet dwie sypialnie itd.

HM: Pomijając różne sektory, o których już nam Pan mówił, ostatnio dużo się mówi o leasingu/wynajmie długoterminowym dla osób prywatnych, a ofert jest wiele. Jaka jest Pana opinia na ten temat?

JdU: W Cetelem Hiszpania rozróżniamy renting i leasing; w innych krajach jest tylko leasing. Dla nas główna różnica polega na tym, że renting realizujemy za pośrednictwem flot Arval, czyli naszej spółki z grupy zajmującej się rentingiem; to oni tworzą produkty, choć my możemy sprzedawać je z tymi zaprzyjaźnionymi markami lub w firmach kupna-sprzedaży dla naszych klientów.

Leasing to produkt, który w Hiszpanii był postrzegany jako “passé” i stosowano go tylko w dużych flotach lub przy dużych pojazdach przemysłowych. My uruchomiliśmy leasing i widzimy, że przynosi znakomite wyniki w przypadku małych i średnich firm, które traktują leasing jako interesującą formę finansowania swoich pojazdów, i rzeczywiście osiągamy bardzo interesujące rezultaty.

HM: I na koniec, jaką rolę w sektorze odgrywa karta kredytowa Cetelem?

JdU: Jestem bardzo “za kartą”, zawsze nią byłem i uważam, że to produkt fundamentalny dla lojalności klientów; mamy kartę z Ford, z Kia, Bultaco, wkrótce wprowadzamy produkt dla Kawasaki. Podsumowując, mamy wiele kart, które działają bardzo dobrze i które w gruncie rzeczy budują lojalność klienta, bo ma produkt, za pomocą którego może, na przykład, płacić za naprawy lub akcesoria, które chce kupić, a nawet za odnowienie ubezpieczenia, konserwację itd. Dzięki temu dealer czy sama marka oferuje klientowi spersonalizowany produkt finansowy z własnym logo, a klient czuje się dumny, że go posiada i z niego korzysta, bo to symbol czegoś bardzo interesującego, ale przede wszystkim daje mu zdolność finansową przy korzystaniu z trybu odnawialnego, dzięki czemu każdy nieprzewidziany wydatek związany z pojazdem można pokryć wygodnymi comiesięcznymi ratami.