我们采访了Cetelem Auto总监Javier de Ulacia，探讨汽车市场的现状

Highmotor：今年第一季度，西班牙汽车市场较2017年同期增长了10.5%，所有渠道（包括私人购车）均呈正增长。您预计2018年会怎样？

Javier de Ulacia：汽车市场将延续这一积极趋势，我们预计全年上牌量将达到130万辆，同时车队更新也将非常强劲。当然，我们不会达到2006年或2007年的水平，但车队更新的数据将相当可观。

HM：看起来消费者正在减少购买柴油车吗？

JdU：汽车行业的重大问题是哪种燃料会卖得更好。我认为我们目前正处于对柴油车的深度反思之中。德国人依然坚称柴油是未来的燃料，而其他人（包括我在内）则认为汽油的发展历程更长，也更合乎逻辑。如今汽油价格与柴油相当，油耗相近，维修成本也低得多……基于这些以及其他理由，我的看法是，市场趋势将会有所回归，转向汽油车。

HM：那么电动车、混合动力车以及其他替代能源车又如何呢？

JdU：混合动力车将继续良好发展，而真正的疑问在于电动车的占比。电动车会增长，但关键问题是增长来自政府机构（如市政部门）的采购，还是私人消费者真正会购买电动车。在我看来，目前电动车还不会占据重要地位，我们距离欧洲一些国家那样达到10%或15%的渗透率还很远，如果能达到5%，就算成功了。

HM：总体而言，销量和业绩看起来会继续增长吗？

JdU：汽车行业预计未来两年将取得非常出色的业绩。经销商必须在盈利能力方面下功夫，我认为这是关键所在。要知道在哪里以及如何赚钱。这是经销商的一项待办课题，应当借助销量的良好趋势，重新审视并调整其盈亏结构。

HM：您谈到了新车，那么二手车市场的前景如何？

JdU：在西班牙，二手车市场是所有参与者都需要改进的领域。我认为二手车是购买新车的一个非常好的替代选择。如今，从KM0车型到使用4至5年的车辆，都有许多品质优良的选择。技术已经进步很多，一辆行驶10万公里、过去可能只能送去报废的车，如今几乎才刚刚磨合完毕。总之，我认为购买这类汽车，是为家庭换取更强动力的车型，或为子女准备更安全、配备新技术、价格相当合理的第二辆车的一个方案。而继续使用12至13年车龄的车队则不太合理，这些车辆已经过时，缺乏同样的安全系统，除了供收藏家使用的历史车型以外，其余车辆除特定情况外本不应继续上路。如今，得益于金融服务以及车辆品质的提升，有许多非常有吸引力的选择。

目前，二手车市场在经销商与个人卖家之间大致各占一半，但我认为，随着经销商或专业买卖商能够提供担保、产品和服务，让客户对车况良好的车辆感到满意，个人交易的比重应当逐步下降。因此，应当有一部分个人买卖的市场份额转向专业经销商。

HM：最后，谈谈汽车行业，我们需要讨论金融服务，特别是Cetelem在行业中扮演的角色。您能就此谈谈吗？

JdU：Cetelem在10年前决定进入汽车领域，这是集团的一项战略决策。我认为，截至今日，可以说其成果非常出色。我们从每年约4至5亿欧元的业务规模，有望在2018年底达到约15亿欧元，这是我们设定的目标，增长幅度惊人，证明了一项经过精心规划、并得到集团支持的战略最终能够取得非常理想的成果。

HM：这一战略的成功，依靠的是什么？

JdU：该战略的核心是把工作重心放在两大支柱上：

• 经销商：为其提供服务，全力支持其各方面需求，无论大型还是小型经销商，我们都一视同仁。
• 汽车品牌：我们已与多家品牌签署了重要协议，目前运行非常顺利，例如与Volvo、Hyundai和Kia的合作，以及Ford的售后服务板块。

总之，这在战略上就是我们的成功之道，我们因此在与经销商和品牌的关系上实现了非常良好的平衡。我们因此不断拓展合作，并始终提供经销商和品牌所期望的优质服务。

摩托车行业未来几年将会增长

HM：现在谈谈摩托车，您能介绍一下这个行业的情况吗？

JdU：摩托车市场是危机中的主要受挫者之一。也就是说，人们首先会放弃购买摩托车。但需要区分的是，它是运动型摩托车，还是周末休闲用车，或是日常通勤使用的车型，比如更偏向踏板车的类型。在巴塞罗那、塞维利亚或瓦伦西亚等城市，拥有一辆踏板车不是奢侈品，而是日常的交通工具。

这一行业将会增长，业内专家预计增幅为25%，但我认为这个数字过于乐观。虽然此前经历了急剧下滑，目前的复苏却相当平缓，因此2018年或许会成为摩托车的“复苏之年”。

HM：西班牙人在摩托车方面的偏好是什么？

JdU：我认为动力配置会发生变化，600cc的车型将不再那么流行，更大排量的车型则会受欢迎。轻便摩托车和三轮车也将不断发展。踏板车作为城市交通工具的演变，我认为会非常有意思。这一点应当得到政府部门的支持，因为它有利于城市的出行。

谈到摩托车行业，也不能忘记随之而来的装备和配件。对于摩托车而言，车手的身体就是“底盘”，因此我们必须销售经过认证的头盔、带背部护具的专业夹克、裤子等。也就是说，在这个行业中不仅仅是购买摩托车本身，还包括必要的装备，而这些装备同样价格不菲。

HM：金融服务在摩托车行业中扮演什么角色？

JdU：在我看来，经营这类产品的摩托车商店营业额将会增长，利润率也会随之提高。Cetelem在这方面扮演着非常重要的角色，因为我们需要在摩托车本身以及所有必要装备的融资方面为他们提供支持。一顶好头盔可能要500到600欧元，一件夹克的价格也差不多，也就是说，这些都是昂贵的产品，我们可以在这些方面进一步拓展金融服务，从而推动销量增长。

房车旅行，越来越受欢迎

HM：您能介绍一下房车旅行的情况吗？它目前的状况和前景如何？

JdU：在我看来，房车旅行在我国仍有很大的发展空间。问题在于，传统上西班牙人大多拥有第二居所，无论是在乡村、海边还是山区，所以房车对我们来说并非必需品。况且在我国，海滩距离通常不超过600公里，因此出行相对方便，也有公寓和酒店可供选择等。

欧洲其他国家的情况则不同，比如他们经常前往西班牙或意大利旅行，而长途旅行费用高昂，他们常常全家同行，而且已经习惯了用房车出游。事实上，在公路上看到那些拖着房车或房车（motorhome）的汽车，可以发现它们都是价格不菲的车型，也就是说，这并不是“穷人的度假方式”，恰恰相反，这些人对度假有着不同的规划，并带动了非常可观的市场，因为这不仅仅涉及购买房车或房车（motorhome）本身，还包括车内所需的各种配件和设备，毕竟这相当于“一座可以移动的房子”。

这确实是一个非常有趣的领域，在西班牙仍未得到充分发展，但正逐步拥有越来越大的市场。我们希望继续支持我们的合作品牌，例如Trigano集团，它给我们带来了许多令人满意的成果。

HM：Cetelem在房车旅行行业的金融服务中是否占有重要地位？

JdU：这是我们在汽车领域早已开展业务的行业，当然，我们也在持续巩固自身的领先地位。

HM：这类车辆的平均价格是多少？

JdU：需要区分房车本身与房车（motorhome），后者价格从25,000欧元到300,000欧元不等。我们谈论的是定制设计，有的甚至配备两个卧室等。

JdU：我一直都是信用卡的坚定支持者，我认为它是提升客户忠诚度的关键产品。我们推出了与Ford、Kia、Bultaco合作的信用卡，并且很快将为Kawasaki推出产品。总之，我们拥有许多运作良好的信用卡，它们确实能提升客户的忠诚度，因为客户拥有一件可以使用的产品，例如用来支付维修费用或购买配件，甚至续保、保养等。因此，这让经销商或品牌本身能够为客户提供以其品牌定制的金融产品，客户也会为拥有和使用它而感到自豪，因为它本身就是一个极具吸引力的象征。更重要的是，循环信用（revolving）模式能够赋予客户经济上的灵活性，车辆出现任何意外支出，都可以通过舒适的每月分期付款来承担。