Wir haben Javier de Ulacia, Direktor von Cetelem Auto, zur Lage des Automobilmarkts befragt

Highmotor: Der spanische Automobilmarkt ist im ersten Quartal dieses Jahres um 10,5 Prozent gegenüber demselben Zeitraum 2017 gewachsen, und alle Vertriebskanäle, auch der Privatkundenmarkt, verzeichnen ein positives Vorzeichen. Wie schätzen Sie 2018 ein?

Javier de Ulacia: Der Automobilmarkt wird diesen positiven Trend fortsetzen, und wir werden das Jahr mit 1.300.000 neu zugelassenen Fahrzeugen abschließen, und zwar mit einer kräftigen Erneuerung des Fahrzeugbestands. Natürlich werden wir die Zahlen der Jahre 2006 oder 2007 nicht erreichen, aber wir werden eine bedeutende Erneuerung des Pkw-Bestands verzeichnen.

HM: Aber es scheint, dass die Verbraucher keine Dieselfahrzeuge mehr kaufen?

JdU: Die große Frage in der Automobilbranche ist, welcher Kraftstoff künftig stärker nachgefragt wird. Ich denke, wir befinden uns in einer intensiven Diskussion über den Diesel. Die Deutschen sagen weiterhin, dass Diesel der Kraftstoff der Zukunft ist, andere, zu denen ich mich zähle, meinen, dass Benzin eine weitaus längere Tradition und Logik hat. Er kostet heute denselben Preis wie Diesel, der Verbrauch ist gleich hoch, die Reparaturen sind deutlich günstiger… Aufgrund dieser und weiterer Argumente glaube ich, dass sich der Trend wieder etwas in Richtung Benziner bewegen wird.

HM: Und wie sieht es mit Elektro-, Hybrid- und alternativ betriebenen Fahrzeugen aus?

JdU: Die Hybride werden ihre gute Entwicklung fortsetzen, und die große Unbekannte ist das Gewicht der Elektrofahrzeuge. Letztere werden wachsen, doch die entscheidende Frage ist, ob dies vor allem bei öffentlichen Einrichtungen wie Gemeinden geschieht oder ob sich tatsächlich Privatkunden für ein Elektroauto entscheiden. Meiner Meinung nach werden sie noch keine bedeutende Rolle spielen. Wir sind weit entfernt von einem Anteil von 10 oder 15 %, wie er in einigen europäischen Ländern erreicht wurde. Wenn wir 5 % erreichen, wäre das ein Erfolg.

HM: Scheint es denn, dass Umsatz und Ergebnisse weiter steigen werden?

JdU: In der Automobilbranche erwartet man in den kommenden zwei Jahren sehr gute Ergebnisse. Die Autohäuser müssen intensiv an der Rentabilität arbeiten, das ist meiner Ansicht nach einer der zentralen Punkte. Zu wissen, wie und wo man Geld verdient. Das ist eine offene Aufgabe für den Autohändler, und er sollte den positiven Verkaufstrend nutzen, um seine Ergebnisrechnung etwas neu auszurichten.

HM: Sie haben über Neuwagen gesprochen, aber wie sind die Aussichten für den Gebrauchtwagenmarkt?

JdU: Der Gebrauchtwagenmarkt ist ein Bereich, in dem in Spanien alle Akteure besser werden müssen. Ich halte den Gebrauchtwagen für eine sehr gute Alternative zum Neuwagenkauf. Heute gibt es Fahrzeuge vom Tageszulassungs- bis zum 4- oder 5-jährigen Wagen, die sehr gut sind. Die Technik hat sich stark weiterentwickelt, und ein Auto mit 100.000 km, das früher reif für den Schrottplatz war, ist heute praktisch gerade erst eingefahren. Kurz gesagt halte ich den Kauf eines solchen Wagens für eine Alternative, um leistungsstärkere Autos oder Zweitwagen für unsere Kinder zu bekommen, die sicherer sind, neuere Technologien haben und zu recht günstigen Preisen erhältlich sind. Wenig sinnvoll ist es hingegen, Flotten mit 12 und 13 Jahre alten Fahrzeugen weiter zu betreiben, die veraltet sind, nicht dieselben Sicherheitssysteme haben und, abgesehen von historischen Fahrzeugen für Sammler, nicht mehr fahren sollten, außer in ganz speziellen Fällen. Heute gibt es dank der Finanzierungsmöglichkeiten und der Qualität der Fahrzeuge sehr gute Optionen, die höchst interessante Alternativen bieten.

Derzeit teilt sich der Markt für Gebrauchtwagen praktisch zu 50 % zwischen Händlern und Privatpersonen auf. Ich denke jedoch, dass der Anteil der Privatverkäufe zurückgehen sollte, da Autohäuser oder spezialisierte An- und Verkaufsbetriebe Garantien, Produkte und Dienstleistungen bieten, die ein gut erhaltenes Fahrzeug begleiten, sodass der Kunde zufrieden sein kann. Deshalb sollte ein Teil dieses Marktanteils vom privaten An- und Verkauf hin zu den spezialisierten Autohändlern verlagert werden.

HM: Zum Abschluss des Automobilsektors müssen wir über Finanzierung sprechen, und zwar konkret über die Rolle, die Cetelem in der Branche spielt. Was können Sie dazu sagen?

JdU: Cetelem hat sich vor zehn Jahren dazu entschlossen, in die Automobilwelt einzusteigen. Das war eine strategische Entscheidung der Gruppe, und ich denke, dass wir heute sagen können, dass die Ergebnisse hervorragend sind. Wir sind von etwa 400 oder 500 Millionen auf rund 1.500 Millionen gekommen, die wir uns für Ende 2018 als Ziel gesetzt haben. Das ist ein astronomisches Wachstum, das zeigt, dass eine gut durchdachte Strategie, die von der Gruppe unterstützt wird, am Ende ein mehr als gutes Ergebnis hervorbringt.

HM: Worauf stützt sich diese Strategie, um so bedeutende Zuwächse zu erzielen?

JdU: Diese Strategie beruht darauf, unsere Arbeit auf zwei grundlegende Säulen auszurichten:

Die Autohäuser:
• indem wir sie betreuen und sie bei all ihren Bedürfnissen intensiv unterstützen, sowohl die großen als auch die kleinen, denn wir haben keinen vergessen.

Die Marken: wo wir sehr wichtige Vereinbarungen getroffen haben, die sehr zufriedenstellend funktionieren, etwa die

• Vereinbarungen mit Volvo, Hyundai und Kia sowie der gesamte Kundendienstbereich von Ford.

Kurz gesagt liegt darin

unser strategischer Erfolg. Wir haben damit eine sehr gute Mischung aus Beziehungen zu den Autohäusern und zu den Marken erreicht. Deshalb gewinnen wir weiterhin Vereinbarungen und bieten vor allem den guten Service, den sowohl die Autohäuser als auch die Marken von uns erwarten.

Der Motorradmarkt wird in den kommenden Jahren wachsen

HM: Kommen wir nun zum Motorrad. Was können Sie uns zu diesem Sektor sagen?

JdU: Der Motorradmarkt gehört zu den wichtigsten Leidtragenden der Krise. Das heißt, das Erste, worauf man verzichten kann, ist der Kauf eines Motorrads. Man muss aber unterscheiden, ob es sich um ein Sportmotorrad handelt, um ein Freizeitfahrzeug für das Wochenende oder um ein Alltagsmotorrad, eher ein Roller. In Städten wie Barcelona, Sevilla oder Valencia ist ein Roller kein Luxus, sondern ein alltägliches Verkehrsmittel.

Dieser Markt wird wachsen. Die Experten sprechen von 25 %, obwohl ich meine, dass dies zu hoch gegriffen ist. Nach einem sehr starken Einbruch verläuft die Erholung allerdings sehr langsam, sodass das Jahr 2018 vielleicht das „Jahr des Motorrads“ werden könnte.

HM: Was sind die Vorlieben der Spanier im Motorradbereich?

JdU: Ich denke, dass es Veränderungen bei den Motorisierungen geben wird. 600-cm³-Maschinen werden nicht mehr so gefragt sein, größere Motorisierungen dagegen schon. Mopeds und Motorroller werden sich weiterentwickeln. Die Entwicklung des Rollers als Verkehrsmittel in den Städten halte ich für sehr interessant. Er müsste von den Behörden unterstützt werden, denn er trägt zur Mobilität in den Städten bei.

Und wenn wir über die Welt des Motorrads sprechen, dürfen wir die Ausrüstung und das Zubehör nicht vergessen, die zu seiner Nutzung gehören. Auf dem Motorrad ist der Körper das Chassis, und deshalb müssen wir zugelassene Helme, spezielle Jacken mit Rückenprotektoren, Hosen usw. verkaufen. In diesem Sektor geht es nicht nur um den Kauf des Motorrads, sondern auch um die notwendige Ausstattung, die ebenfalls teuer ist.

HM: Welche Rolle spielt die Finanzierung im Motorradbereich?

JdU: Meiner Meinung nach wird der Umsatz der Motorradhändler, die diese Produkte gut verkaufen, steigen, und auch die Renditen. Cetelem spielt in diesem Zusammenhang eine sehr wichtige Rolle, denn wir müssen sie bei der Finanzierung unterstützen, und zwar nicht nur bei den Motorrädern selbst, sondern auch bei der gesamten notwendigen Ausrüstung. Ein guter Helm kann zwischen 500 und 600 Euro kosten, und eine Jacke fast genauso viel. Es handelt sich also um teure Produkte, bei denen die Finanzierung noch stärker ausgebaut werden könnte, und so könnten wir den Absatz steigern.

Caravaning, das immer mehr Anhänger gewinnt

HM: Und was können Sie uns über Caravaning sagen? Wie ist die aktuelle Lage und wie sind die Aussichten?

JdU: Das Caravaning ist ein Bereich, der in unserem Land meiner Meinung nach noch viel Entwicklungspotenzial hat. Das Problem ist, dass in Spanien traditionell jeder einen Zweitwohnsitz hat, sei es im Dorf, am Strand oder in den Bergen. Deshalb brauchte man den Wohnwagen nicht. Außerdem sind die Strände in unserem Land höchstens 600 km entfernt, sodass man sich verhältnismäßig leicht fortbewegen kann und es Apartments und Hotels gibt.

Bei den übrigen Europäern ist das anders. Sie reisen zum Beispiel viel nach Spanien oder Italien, und Reisen sind dann sehr teuer, sie fahren mit großer Familie, und sie haben sich daran gewöhnt, mit dem Wohnwagen unterwegs zu sein. Wenn wir auf der Straße Autos sehen, die Wohnwagen oder Wohnmobile ziehen, stellen wir fest, dass es sich um teure Fahrzeuge handelt. Es geht also nicht darum, dass der Urlaub „billiger“ sein soll, sondern im Gegenteil: Es sind Menschen, die ihren Urlaub anders planen und damit wirklich beeindruckende Märkte in Bewegung setzen. Denn es geht nicht nur um den Kauf des Wohnwagens oder des Wohnmobils, sondern auch um das Zubehör und die notwendigen Einrichtungsgegenstände für den Innenraum dieser Fahrzeuge, denn letztlich handelt es sich um „ein Haus, das sich bewegt“.

Das ist eine sehr interessante Welt, die in Spanien noch nicht sehr weit entwickelt ist, aber nach und nach wächst der Markt. Wir wollen unsere Marken weiterhin begleiten, zum Beispiel die Gruppe Trigano, die uns viel Freude bereitet.

HM: Hat Cetelem eine bedeutende Rolle bei der Finanzierung im Bereich des Caravanings?

JdU: Das ist ein Sektor, in dem wir schon seit längerem im Automobilbereich tätig sind, und selbstverständlich festigen wir weiterhin unsere führende Position.

HM: Was ist der durchschnittliche Preis eines Fahrzeugs dieser Art?

JdU: Man muss zwischen dem Wohnwagen selbst und einem Wohnmobil unterscheiden. Letztere können zwischen 25.000 und 300.000 Euro kosten. Wir sprechen hier von Maßanfertigungen, die bis zu zwei Schlafzimmer haben können usw.

HM: Abgesehen von den verschiedenen Branchen, über die Sie bereits gesprochen haben: In letzter Zeit ist viel von Renting/Leasing für Privatkunden die Rede, und es gibt zahlreiche Angebote. Was halten Sie davon?

JdU: Bei Cetelem Spanien unterscheiden wir zwischen Renting und Leasing, in anderen Ländern gibt es nur Leasing. Für uns besteht der Hauptunterschied darin, dass wir das Renting über die Flotten von Arval abwickeln, unserer Konzerngesellschaft für Renting. Sie entwickeln die Produkte, wir können jedoch über diese befreundeten Marken oder An- und Verkaufsbetriebe unseren Kunden anbieten.

Das Leasing ist ein Produkt, das in Spanien als „altmodisch“ galt und nur mit großen Flotten oder großen Nutzfahrzeugen umgesetzt wurde. Wir haben das Leasing eingeführt und stellen fest, dass es für KMU ein hervorragendes Ergebnis erzielt, die Leasing als interessante Finanzierungsform für ihre Fahrzeuge in Betracht ziehen. Ehrlich gesagt erzielen wir damit sehr interessante Ergebnisse.

HM: Und zum Schluss: Welche Rolle spielt die Cetelem-Kreditkarte in der Branche?

JdU: Ich bin ein großer Befürworter der Kreditkarte, das war ich immer, und ich halte sie für ein grundlegendes Produkt zur Kundenbindung. Wir haben die Karte mit Ford und mit Kia, Bultaco, und bald bringen wir ein Produkt für Kawasaki auf den Markt. Insgesamt haben wir viele Karten, die sehr gut funktionieren und die Kunden letztlich binden, weil sie ein Produkt haben, mit dem sie zum Beispiel Reparaturen oder Zubehör bezahlen können, das sie kaufen möchten, oder auch die Versicherungserneuerung, die Wartung usw. Dadurch erhält der Kunde vom Autohaus oder der Marke selbst ein auf seine Marke zugeschnittenes Finanzprodukt, und er ist stolz darauf, es zu besitzen und zu nutzen, denn es ist ein Symbol für etwas sehr Interessantes. Vor allem aber verschafft es ihm wirtschaftliche Flexibilität, denn bei Nutzung im Revolving-Modus lassen sich unvorhergesehene Ausgaben am Fahrzeug mit bequemen monatlichen Raten begleichen.