Entrevistamos Javier de Ulacia, diretor da Cetelem Auto, sobre a situação do mercado automóvel

Highmotor: O mercado automóvel espanhol cresceu no primeiro trimestre do ano 10,5 por cento a mais do que no mesmo período de 2017, com todos os canais, incluindo o dos particulares, em sinal positivo. Como prevê que será 2018?

Javier de Ulacia: O mercado automóvel vai continuar esta tendência positiva e fecharemos o ano com 1.300.000 automóveis matriculados, e além disso com muita força no que respeita à renovação do parque. Evidentemente não vamos chegar aos números de 2006 ou 2007, mas sim com números de renovação do parque automóvel importantes.

HM: Mas parece que os consumidores estão a deixar de comprar veículos a gasóleo?

JdU: A grande pergunta dentro do setor automóvel é qual o combustível que se vai vender mais. Eu acho que estamos em plena reflexão sobre o gasóleo. Os alemães continuam a dizer que o gasóleo é o combustível do futuro, outros pensam (e eu incluo-me entre eles) que a gasolina tem muito mais trajetória e lógica. É um combustível que hoje em dia está ao mesmo preço que o gasóleo, consome-se a mesma quantidade, as avarias são muito mais acessíveis… com base nesses e outros argumentos, a minha opinião é que a tendência vai ser voltar um pouco à gasolina.

HM: E o que acontece com os elétricos, híbridos e os de energias alternativas?

JdU: Os híbridos vão continuar com o seu bom desenvolvimento, e a grande dúvida é o peso dos elétricos. Estes últimos vão crescer, mas a grande pergunta é se será em estabelecimentos oficiais como câmaras municipais ou se os particulares realmente se vão lançar a comprar um carro elétrico. Na minha opinião ainda não vão ter um peso específico importante; estamos muito longe de uma penetração de 10 ou 15% como em alguns países europeus. Se chegarmos aos 5% será um sucesso.

HM: Em todo o caso, parece que as vendas e os resultados vão continuar a crescer?

JdU: No setor automóvel esperam-se resultados muito bons nos dois próximos anos. Os concessionários têm de trabalhar muito a questão da rentabilidade; creio que é um dos pontos fundamentais. Saber como e onde ganhar dinheiro. É uma disciplina pendente do concessionário e que, aproveitando a tendência positiva das vendas, deve refletir para reconduzir um pouco as contas de resultados.

HM: Falou do veículo novo, mas quais são as previsões para o mercado de usados?

JdU: O mercado de veículos de ocasião é um setor em que, em Espanha, todos os agentes devemos melhorar. Creio que o usado é uma alternativa muito boa à compra de um veículo novo. Hoje em dia há veículos desde KM0 até carros de 4 ou 5 anos que são muito bons. A tecnologia avançou muito, e um carro com 100.000 km que antes estava destinado ao sucateiro, hoje em dia mal acabou de ser rodado. Em suma, penso que a compra de um carro deste tipo é uma alternativa para ter carros mais potentes ou segundos carros para os nossos filhos que sejam mais seguros, com tecnologias novas e a preços bastante razoáveis. O que não faz muito sentido é continuar com frotas de veículos com 12 e 13 anos, que estão muito antiquados, não têm os mesmos sistemas de segurança e que, exceto os veículos históricos destinados a colecionadores, o resto não deveria circular, salvo casos de veículos muito específicos. Hoje em dia há opções muito boas graças ao financiamento e à qualidade dos veículos, que oferecem alternativas muito interessantes.

Atualmente o mercado de segunda mão ou de ocasião está praticamente dividido a 50% entre concessionários e particulares, mas creio que estes últimos deveriam ver reduzido o seu peso, com base em que os concessionários ou as compra-venda especializadas dão garantias, produtos e serviços que acompanham esse veículo em boas condições e que permitem ao cliente sentir-se satisfeito. Por isso deveria haver uma transferência dessa quota de mercado da compra-venda entre particulares para os concessionários especialistas.

HM: Para terminar com o setor automóvel, temos de falar do financiamento e, em concreto, do papel que a Cetelem desempenha no setor. O que nos pode dizer a respeito?

JdU: A Cetelem decidiu há 10 anos entrar no mundo automóvel; foi uma decisão estratégica do grupo e creio que, à data de hoje, podemos dizer que os resultados têm sido inmelhoráveis. Passámos de fazer uns 400 ou 500 milhões a poder terminar este ano 2018 com cerca de 1.500 milhões, que é o objetivo que nos traçámos, o que é um crescimento astronómico, que demonstra que uma estratégia bem concebida e apoiada pelo grupo acaba por dar um resultado mais do que bom.

HM: Em que se baseia essa estratégia para alcançar crescimentos tão importantes?

JdU: Esta estratégia assentou em orientar o nosso trabalho para dois pilares fundamentais:

• Os concessionários: dando-lhes serviço e apoiando-os em todas as suas necessidades de forma muito firme, tanto os grandes como os pequenos, já que não nos esquecemos de nenhum.
• As marcas: onde assinámos acordos muito importantes que estão a funcionar de forma muito satisfatória, como são os acordos com Volvo, Hyundai e Kia, assim como toda a parte de pós-venda de Ford.

Em suma, este foi estrategicamente o nosso sucesso; conseguimos, portanto, um mix relacional com os concessionários e com as marcas muito bom. Por isso continuamos a ganhar acordos e, sobretudo, a oferecer o bom serviço que nos exigem tanto os concessionários como as marcas.

O setor das motos vai crescer nos próximos anos

HM: Falemos agora da moto. O que nos pode dizer sobre o setor?

JdU: O mercado da moto é um dos principais afetados pela crise. Ou seja, é a primeira coisa de que se pode prescindir: comprar uma moto. Mas há que distinguir se se trata de uma moto desportiva, de um uso mais de lazer ao fim de semana, ou se é a moto de uso diário, que seria mais tipo scooter. Em cidades como Barcelona, Sevilha ou Valência, ter uma scooter não é um capricho, mas um meio de transporte de uso diário.

Este setor vai crescer; os especialistas falam de 25%, embora na minha opinião seja demasiado. Embora venha de uma queda muito brusca, a recuperação está a ser muito suave, pelo que talvez 2018 possa ser o “ano da moto”.

HM: Quais são as preferências dos espanhóis no setor da moto?

JdU: Penso que haverá mudanças quanto às motorizações: as de 600 cc não vão estar tão na moda, e as motorizações mais potentes sim. Os ciclomotores e os triciclos vão evoluir. A evolução da scooter como meio de transporte nas cidades creio que vai ser muito interessante, e deveria ser apoiada pelas administrações, já que é algo que joga a favor da mobilidade nas cidades.

E ao falar do mundo da moto, não nos podemos esquecer do equipamento e dos acessórios que o seu uso implica. Na moto, o chassis é o teu corpo, e temos de começar a vender capacetes homologados, jaquetas especializadas com proteções nas costas, calças, etc. Ou seja, neste setor não se trata só da compra da moto, mas também dos equipamentos necessários, que também são caros.

HM: Qual é o papel do setor do financiamento no setor da moto?

JdU: Na minha opinião, a faturação das lojas de motos que trabalham bem este tipo de produtos vai aumentar, e as margens de rentabilidade também. A Cetelem desempenha um papel muito importante neste sentido, já que temos de estar aí para os apoiar no financiamento, não só das motos, mas de todo o equipamento necessário. Um bom capacete pode custar entre 500 e 600 euros, e uma jaqueta quase o mesmo; ou seja, são produtos caros em que poderíamos desenvolver mais o financiamento, ajudando assim ao aumento das vendas.

Caravanismo, ganhando cada vez mais adeptos

HM: E o que nos pode dizer sobre o caravanismo? Qual é a sua situação atual e as previsões?

JdU: O caravanismo é um mundo que, na minha opinião, ainda tem muito caminho a percorrer no nosso país. O que acontece é que, tradicionalmente, em Espanha toda a gente tinha uma segunda habitação, seja na aldeia, na praia ou na montanha, pelo que a caravana era algo de que não precisávamos; além disso, no nosso país as praias estão a distâncias máximas de 600 km, pelo que te deslocas com relativa facilidade e há apartamentos e hotéis, etc.

No caso do resto dos europeus é diferente: por exemplo, deslocam-se muito a Espanha ou Itália; então as viagens são muito caras, deslocam-se com muita família, e habituaram-se a deslocar-se em caravana. De facto, quando vemos na estrada os carros que puxam caravanas ou motorhomes, observa-se que são automóveis caros; ou seja, não é uma questão de as férias serem “de pobres”, mas precisamente o contrário: é gente que planeia as suas férias de outra maneira e que move mercados realmente espetaculares, porque não se trata só da compra da caravana ou do motorhome, mas também dos acessórios e elementos necessários para o interior deste tipo de veículos, porque, afinal, trata-se de “uma casa que se move”.

Na realidade, é um mundo muito interessante que em Espanha ainda não está muito desenvolvido, mas que pouco a pouco tem cada vez mais mercado. Nós queremos continuar a acompanhar as nossas marcas, como por exemplo o grupo Trigano, que nos está a dar muitas satisfações.

HM: A Cetelem tem um peso importante no financiamento do setor do caravanismo?

JdU: É um setor que trabalhamos há muito tempo dentro da área automóvel, claro, e continuamos a consolidar a nossa posição de liderança.

HM: Qual é o preço médio de um veículo deste tipo?

JdU: Há que distinguir entre a própria caravana e o motorhome, mas estes últimos podem ir dos 25.000 até aos 300.000 euros. Estamos a falar de desenhos à medida, com até dois quartos, etc.

HM: Deixando de lado os distintos setores de que já nos falou, ultimamente fala-se muito de renting/leasing para particulares, e são muitas as ofertas que podemos ver. Qual é a sua opinião a respeito?

JdU: Na Cetelem Espanha distinguimos entre renting e leasing; noutros países é só leasing. Para nós, a principal diferença é que o renting fazemo-lo através das frotas da Arval, que é a nossa empresa do grupo a nível de renting, e são eles que fazem os produtos, embora nós possamos comercializar com estas marcas amigas ou compra-venda para os nossos clientes.

O leasing é um produto que em Espanha estava considerado “demodé” e só se fazia com grandes frotas ou grandes veículos industriais. Nós lançámos o leasing e vemos que tem um excelente resultado para as pequenas e médias empresas que se propõem o leasing como uma fórmula interessante de financiamento dos seus veículos; e, na verdade, estamos a ter resultados muito interessantes.

HM: E, por último, qual é o papel do cartão de crédito Cetelem no setor?

JdU: Eu sou muito “pró-cartão”; sempre o fui e parece-me que é um produto fundamental para a fidelização dos clientes. Temos o cartão com Ford, com Kia, Bultaco; em breve lançamos produto para a Kawasaki. Em suma, temos muitos cartões que funcionam muito bem e que, no fundo, fidelizam o cliente porque tem um produto com que pode, por exemplo, pagar as avarias ou os acessórios que queira comprar, ou mesmo a renovação do seguro, a manutenção, etc. Por isso, isto faz com que o próprio concessionário ou a própria marca esteja a dar ao cliente um produto financeiro personalizado com a sua marca, e o cliente sente-se muito orgulhoso de o ter e de o utilizar, já que não deixa de ser um símbolo de algo muito interessante; mas sobretudo dá-te capacidade económica ao utilizá-lo em modo revolving, e qualquer imprevisto que te possa surgir com o veículo podes cobri-lo pagando em cómodas prestações mensais.