Cetelem Auto müdürü Javier de Ulacia ile otomotiv piyasasının durumu hakkında röportaj yaptık

Highmotor: İspanyol otomotiv piyasası yılın ilk çeyreğinde 2017’nin aynı dönemine kıyasla yüzde 10,5 oranında büyüdü ve bireysel müşteriler dahil tüm kanallar olumlu bir seyir izledi. 2018’in nasıl geçeceğini öngörüyorsunuz?

Javier de Ulacia: Otomotiv piyasası bu olumlu eğilimini sürdürecek ve yılı 1.300.000 otomobil tescili ile kapatacağız; ayrıca araç parkının yenilenmesi konusunda da çok güçlü bir performans bekliyoruz. Elbette 2006 ve 2007 yıllarındaki rakamlara ulaşmayacağız, ancak araç parkının yenilenmesi açısından önemli rakamlar göreceğiz.

HM: Peki tüketiciler dizel araç almaktan vazgeçiyor gibi görünüyor, değil mi?

JdU: Otomotiv sektöründeki büyük soru, hangi yakıt türünün daha fazla satılacağıdır. Bence dizel konusunda hâlâ düşünme aşamasındayız. Almanlar dizelin geleceğin yakıtı olduğunu söylemeye devam ediyor, diğerleri ise (ben de dahil olmak üzere) benzinin çok daha fazla geçmişi ve mantığı olduğunu düşünüyor. Bugün benzin, dizelle aynı fiyata satılıyor, aynı miktarda tüketiliyor ve arızalar çok daha uygun maliyetli… Bu ve diğer argümanlar doğrultusunda, benim görüşüm eğilimin biraz benzine dönüş olacağı yönünde.

HM: Peki ya elektrikli, hibrit ve alternatif enerjili araçlar?

JdU: Hibrit araçlar iyi gelişimlerine devam edecek ve büyük soru elektrikli araçların ağırlığının ne olacağı. Bunlar büyüyecek, ancak asıl soru, bunların belediyeler gibi resmi kurumlarda mı yoğunlaşacağı yoksa bireylerin gerçekten elektrikli araç almaya yöneleceği. Bence henüz önemli bir paya sahip olmayacaklar; Avrupa’nın bazı ülkelerindeki yüzde 10 ya da 15’lik penetrasyondan çok uzaktayız. Yüzde 5’e ulaşırsak bu bir başarı olacak.

HM: Her durumda satışlar ve sonuçların büyümeye devam edeceği görünüyor, değil mi?

JdU: Otomotiv sektöründe önümüzdeki iki yıl için çok iyi sonuçlar bekleniyor. Bayilerin kârlılık konusunda çok çalışması gerekiyor; bence bu temel noktalardan biri. Nerede ve nasıl para kazanacağını bilmek. Bu, bayilerin henüz çözemediği bir konu ve satışlardaki olumlu eğilimden yararlanarak kâr-zarar hesaplarını biraz yeniden düzenlemeleri gerekiyor.

HM: Sıfır araçtan bahsettiniz, peki ikinci el piyasası için öngörüleriniz neler?

JdU: İkinci el araç piyasası, İspanya’da tüm aktörlerin geliştirmesi gereken bir sektör. Bence ikinci el araç, sıfır araç almanın çok iyi bir alternatifi. Bugün KM0’dan 4 ya da 5 yaşına kadar çok iyi durumda araçlar var. Teknoloji çok ilerledi ve eskiden 100.000 km’deki bir araba hurdaya gönderilirdi; bugün ise neredeyse yeni başlamış gibi. Kısacası, bu tür bir araç almak, daha güçlü arabalar ya da çocuklarımız için daha güvenli, yeni teknolojilere sahip ve makul fiyatlı ikinci arabalar için bir alternatif. 12 ve 13 yaşındaki araç filolarını kullanmaya devam etmek pek mantıklı değil; bunlar çok eskimiş, aynı güvenlik sistemlerine sahip değiller ve koleksiyonerler için olan tarihi araçlar dışında, çok özel durumlar dışında yollarda olmamaları gerekir. Bugün finansman olanakları ve araçların kalitesi sayesinde çok iyi seçenekler var ve bunlar oldukça ilginç alternatifler sunuyor.

Şu anda ikinci el ya da kullanılmış araç piyasası, bayiler ile bireyler arasında neredeyse yüzde 50-50 bölünmüş durumda; ancak bence bireylerin payının azalması gerekiyor, çünkü bayiler ya da uzmanlaşmış alım-satım firmaları, o araca eşlik eden garanti, ürün ve hizmetleri sunuyor ve müşteri memnun kalabiliyor. Dolayısıyla bu pazar payının, bireyler arası alım-satımdan uzmanlaşmış bayilere kaymasını görmeliyiz.

HM: Otomotiv sektörüyle ilgili konuşmamızı bitirmek için finansman ve özellikle Cetelem’in sektördeki rolünden bahsetmemiz gerekiyor. Bu konuda neler söyleyebilirsiniz?

JdU: Cetelem 10 yıl önce otomotiv dünyasına girmeye karar verdi; bu grubun stratejik bir kararıydı ve bugün sonuçların en iyisi olduğunu söyleyebiliriz. Yılda 400 ya da 500 milyon düzeyinden, bu yıl 2018’i yaklaşık 1.500 milyon ile bitirmeye ulaştık; bu bizim belirlediğimiz hedef ve inanılmaz bir büyüme. Bu, iyi planlanmış ve grup tarafından desteklenen bir stratejinin sonunda ne kadar başarılı sonuçlar verdiğini gösteriyor.

HM: Bu kadar önemli büyümeleri sağlamak için strateji neye dayanıyor?

JdU: Bu strateji, çalışmalarımızı iki temel dayanağa yönlendirmeye dayanıyor:

• Bayiler: Tüm ihtiyaçlarında onlara hizmet vererek ve destek olarak hem büyük hem küçük herkese çok güçlü bir şekilde destek veriyoruz; hiçbirini unutmadık.
• Markalar: Çok önemli anlaşmalar imzaladığımız ve çok memnuniyet verici sonuçlar aldığımız alanlar: Volvo, Hyundai ve Kia ile yapılan anlaşmalar ve ayrıca Ford satış sonrası hizmetlerinin tamamı.

Kısacası, bu stratejik olarak bizim başarımız oldu; bayiler ve markalarla çok iyi bir ilişki karması elde ettik. Bu nedenle anlaşmalar kazanmaya devam ediyoruz ve hem bayilerin hem de markaların talep ettiği iyi hizmeti sunmaya devam ediyoruz.

Motosiklet sektörü önümüzdeki yıllarda büyüyecek

HM: Şimdi motosikletten bahsedelim; sektör hakkında neler söyleyebilirsiniz?

JdU: Motosiklet piyasası krizin en çok etkilediği sektörlerden biri. Yani satın almaktan ilk vazgeçtiğiniz şey motosiklettir. Ancak sportif bir motosiklet mi, hafta sonu eğlencesi için bir kullanım mı yoksa daha çok scooter türünde günlük kullanım için bir motosiklet mi olduğunu ayırt etmek gerekir. Örneğin Barselona, Sevilla ya da Valencia gibi şehirlerde scooter sahibi olmak bir lüks değil, günlük bir ulaşım aracıdır.

Bu sektör büyüyecek; uzmanlar yüzde 25’ten bahsediyor, ancak bence bu çok fazla. Çok sert bir düşüşten geliyor olsa da toparlanma çok yavaş ilerliyor, bu nedenle belki de 2018 “motosiklet yılı” olabilir.

HM: İspanyolların tercihleri motosiklet sektöründe neler?

JdU: Motor hacimlerinde değişiklikler olacağını düşünüyorum; 600cc’lik motorlar çok güncel olmayacak, daha büyük motor hacimleri ise öne çıkacak. Motosikletler ve üç tekerlekliler gelişecek. Scooter’ın şehirlerde ulaşım aracı olarak gelişimi çok ilginç olacak ve yönetimler tarafından desteklenmesi gerekiyor, çünkü bu şehirlerde hareketliliğe katkı sağlıyor.

Motosiklet dünyasından bahsederken, beraberinde getirdiği ekipman ve aksesuarları da unutmamalıyız. Motosikletde şasi sizin vücudunuzdur; bu yüzden onaylı kasklar, sırt korumalı özel ceketler, pantolonlar vb. satmaya başlamalıyız. Yani bu sektörde sadece motosiklet satın almak değil, gerekli ekipmanlar da söz konusu ve bunlar da pahalıdır.

HM: Motosiklet sektöründe finansmanın rolü nedir?

JdU: Bence bu tür ürünleri iyi satan motosiklet mağazalarının cirosu artacak ve kârlılık marjları da yükselecek. Cetelem bu konuda çok önemli bir rol oynuyor, çünkü onları sadece motosikletlerin değil, tüm gerekli ekipmanların finansmanında desteklemek için orada olmalıyız. Bir iyi kask 500 ila 600 euro arasında olabilir, bir ceket de neredeyse aynı fiyattadır; yani finansmanı daha da geliştirebileceğimiz pahalı ürünlerdir ve bu sayede satışların artmasına yardımcı oluruz.

Karavan turizmi, her geçen gün daha fazla taraftar kazanıyor

HM: Peki karavan turizmi hakkında neler söyleyebilirsiniz? Mevcut durumu ve beklentileri nedir?

JdU: Karavan dünyası bence ülkemizde hâlâ çok büyük bir gelişme potansiyeline sahip. Sorun şu ki, İspanya’da geleneksel olarak herkesin köyde, sahilde ya da dağda ikinci bir evi var; bu yüzden karavana ihtiyaç duymuyoruz. Oysa İspanya’da plajlar en fazla 600 km uzaklıkta, dolayısıyla nispeten kolay seyahat edebiliyorsunuz; otel ve apartmanlar da var, vb.

Diğer Avrupalılar için durum farklı; örneğin İspanya ya da İtalya’ya çok seyahat ediyorlar, ancak seyahatler çok pahalı olduğundan, ailelerle birlikte seyahat ediyorlar ve karavanla seyahat etmeye alışmışlar. Nitekim yollarda karavan çeken ya da motorhome kullanan araçlara baktığımızda bunların pahalı arabalar olduğunu görüyoruz. Yani tatilleri “yoksullara özgü” olduğu için değil, tam tersine tatili farklı planlayan ve gerçekten etkileyici pazarlar yaratan insanlar söz konusu; çünkü bu sadece karavan ya da motorhome satın almak değil, bu tür araçların iç mekanı için gerekli aksesuarlar ve parçalar da demek, çünkü sonuçta bu “hareket eden bir ev”.

Gerçekten İspanya’da henüz çok gelişmemiş, çok ilginç bir dünya; ancak yavaş yavaş giderek daha fazla pazar kazanıyor. Biz Trigano grubu gibi markalarımıza destek olmaya devam etmek istiyoruz; bu grup bize çok memnuniyet veriyor.

HM: Cetelem’in karavan sektöründe finansman alanında önemli bir payı var mı?

JdU: Bu, otomotiv alanında uzun süredir çalıştığımız bir sektör ve tabii ki liderlik konumumuzu sağlamlaştırmaya devam ediyoruz.

HM: Bu tür bir aracın ortalama fiyatı nedir?

JdU: Karavan ile motorhome arasında ayrım yapmak gerekir; ancak motorhome’lar 25.000 ile 300.000 euro arasında değişebilir. Bunlar özel tasarımlardır, hatta iki odaya kadar çıkabilirler vb.

HM: Daha önce bahsettiğiniz farklı sektörleri bir kenara bırakırsak, son zamanlarda bireylere yönelik renting/leasing çok konuşuluyor ve birçok teklif görüyoruz. Bu konudaki görüşünüz nedir?

JdU: Cetelem İspanya’da renting ile leasing’i ayırt ediyoruz; diğer ülkelerde yalnızca leasing var. Bizim için temel fark, rentingi filolar aracılığıyla yapmamızdır; grubumuzun renting alanındaki şirketi olan Arval, ürünleri onlar geliştiriyor; biz de bu dost markalar ya da alım-satım firmaları aracılığıyla müşterilerimize ürün sunabiliyoruz.

Leasing, İspanya’da eskiden “demodé” sayılıyor ve yalnızca büyük filolar ya da büyük endüstriyel araçlar için yapılıyordu. Biz leasing’i devreye aldık ve KOBİ’ler için mükemmel sonuçlar verdiğini görüyoruz; bu işletmeler araçlarının finansmanında leasing’i ilginç bir formül olarak değerlendiriyor ve gerçekten çok ilginç sonuçlar alıyoruz.

HM: Son olarak, Cetelem kredi kartı sektörde nasıl bir rol oynuyor?

JdU: Ben çok “kredi kartı yanlısıyım”, hep öyle oldum ve müşteri sadakati için temel bir ürün olduğunu düşünüyorum. §h171Ford, Kia ve Bultaco ile kartlarımız var; yakında Kawasaki için de ürün lansmanı yapacağız. Kısacası, çok iyi çalışan birçok kartımız var ve bunlar müşteriyi gerçekten bağlıyor, çünkü örneğin arıza onarımlarını ya da istediği aksesuarları ödemesine olanak tanıyan bir ürünü oluyor; hatta sigorta yenilemesi, bakım vb. için de kullanabiliyor. Bu da bayinin ya da markanın müşteriye kendi markasıyla kişiselleştirilmiş bir finansal ürün sunması anlamına geliyor ve müşteri bunu taşımaktan ve kullanmaktan gurur duyuyor; çünkü bu oldukça ilginç bir şeyin simgesi. Ama en önemlisi, döner (revolving) modda kullanıldığında ekonomik bir kapasite sağlıyor ve araçla ilgili olabilecek her türlü beklenmedik gideri rahat aylık ödemelerle karşılamanıza imkân tanıyor.